Suivez ce guide pas à pour pour devenir incollable en prospection commerciale. Conseils, stratégie, outils, je vous partage tout.
Louis Michenot
Head of Sales Oltega
21
October
2024
Avant de passer vos premiers appels, il est crucial de définir clairement vos objectifs. Voulez-vous générer des leads, obtenir des rendez-vous ou vendre directement par téléphone ?
Avoir des objectifs clairs vous aidera à structurer vos appels, mesurer votre performance et surtout éviter les erreur.
→ Si votre objectif est de générer des rendez-vous (ce que je vous conseille) alors votre objectif est de susciter assez l’intérêt pour que le prospect veuille prendre rendez-vous, surtout pas de vendre directement.
Si votre objectif est de vendre au premier appel, dans ce cas votre discours sera complètement différent et plus axé sur la vente et sur les bénéfices de votre produit.
Votre persona c’est votre client idéal, celui qui cocherait toutes les cases et pour lequel vos services seraient adaptés.
Cela correspond à :
L’objectif est de visualiser sa cible de la façon la plus précise possible pour adapter son discours à cette cible.
→ Par exemple, pour vendre un logiciel de comptabilité. Une des cibles serait les CFO (Directeurs Financiers) car il est décisionnaire et son directement impacté par le sujet de la comptabilité.
Si l'outil est adapté aux PME, ils faudra donc cibler les CFO de PME.
Cela nous permet d'adapter notre discours et de répondre précisément à leurs besoins car nous connaissons leurs problématique, leur façon de parler etc…
Le pitch, c’est le discours que vous allez tenir au téléphone pour convaincre votre cible.
Il pourra être adapté et personnalisé à chaque prospect et selon les réactions mais les bases resteront les mêmes.
Il est important de bien travailler et optimiser ce pitch, vous comprendrez au fur et à mesure des journées de cold call quels sont les arguments qui marchent à tous les coups, ceux qui vous pénalisent etc..
Anticipez les objections courantes et préparez des réponses efficaces. Cela peut être des objections liées à la prospection à froid, ou à votre produit. Vous allez alimenter cette liste au fûr et à mesure des appels passés.
Une fois votre persona défini, définissez une liste d'une centaine de personnes qui correspondent à votre cible.
Ce sera les première personnes que vous allez appeler. En fonction des retours que vous aurez sur cette cible, vous pourrez adapter votre liste ou votre discours pour les prochains appels.
Vous avez enfin votre liste de prospection, prête à être démarchée.
Utilisez l'humour et la dérision pour détendre l'atmosphère. Personne n'aime être dérangé au téléphone, donc n’hésitez pas à jouer sur ça et à vous démarquer.
N'oubliez pas, le sourire s'entend au téléphone. Si vous êtes enthousiaste, cela se ressentira.
Personne ne veut écouter pendant 10 minutes un pitch d'un produit dont il n'a pas besoin. Par contre, tout le monde adore parler de soi.
Faites parler votre prospect de ses besoins et de ses problèmes. Montrez de l'intérêt pour sa situation et adaptez votre offre en conséquence.
Pendant vos appels, beaucoup de prospects vont vous dire de les contacter par mail, de les relancer à telle date etc… Ce n’est surtout pas à négliger, d’autant plus que c’est là que la plupart des commerciaux abandonnent.
Envoyez vos mails, planifiez les rendez-vous, programmer des relances avant votre prochaine session d’appels.
Pour traiter ces tâches efficacement, vous pouvez utilisez utilisez un CRM, cela vous fera gagner un temps fou.
Vous avez réussi à décrocher des rendez-vous ? Il est important de préparer minutieusement cet échange.
Là où jusque là vous faisiez de la masse, il est maintenant temps de faire une présentation ultra-personnalisée pour maximiser vos chances de signature du client.
Après chaque session, analysez vos résultats. Identifiez ce qui a bien fonctionné et ce qui peut être amélioré, les objections auxquelles vous n’avez pas réussi à répondre etc...
Adaptez vos stratégies en fonction des objections rencontrées et des retours des prospects.
